¿Qué es y para qué sirve el Modelo Canvas?
El Modelo Canvas, es una metodología desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, que permite desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes.
Los autores plasmaron esta metodología, donde se enfatizó la necesidad de cuestionar y evidenciar las percepciones del negocio.
Por esta razón apostaron por una metodología dividida en nueve módulos básicos, que refleja la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.
Si bien definir o validar una idea de negocio no es tarea fácil, el Modelo Canvas sirve para ir a la práctica y plasmar un modelo empresarial. Este es una “especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa”.
1. Segmentos de Mercado (SM)
¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes? Este módulo está enfocado en los diferentes grupos de personas o entidades a quienes se dirige una empresa.
2. Propuestas de Valor (PV)
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquete de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
En este enfoque, más allá de saber el diferencial para el cliente, se debe tener en cuenta los siguientes factores para lograrlo:
- Novedad: suplir necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no podían percibir por no tener ninguna oferta parecida.
- Mejora del rendimiento: comercializar productos o servicios más eficientes.
- Personalizar: adaptación a las necesidades específicas del cliente.
- Marca / estatus: se puede encontrar valor en la exclusividad o lo que se atribuye al utilizarlo.
- Precio: ofrecer un valor inferior a lo que se encontraba en el mercado.
- Accesibilidad: tener los productos o servicios de una forma más cercana a lo que se tenía
3. Canales (C)
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
A la hora de comercializar la propuesta de valor, pasamos a la fase de canales para aproximarnos al segmento de mercado en el momento correcto.
Los canales cuentan con 5 fases:
- Información: dar a conocer los productos y servicios de la empresa.
- Evaluación: facilitar la evaluación de nuestra propuesta de valor realizada por nuestro segmento de mercado.
- Compra: cómo se puede adquirir nuestro producto o servicio.
- Entrega: es la forma como se entrega la propuesta de valor.
- Posventa: servicios de atención ofrecidos posventa
4. Relaciones con los Clientes (RCI)
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?.
El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente, por esto se debe definir si es una atención personal o automatizada. Las relaciones pueden ser enfocadas en captación de clientes, en fidelización de clientes o en estímulo de ventas.
Así mismo, existen los siguientes ejemplos de relaciones de clientes que pueden coexistir en las relaciones que se mantienen en un segmento de mercado:
- Asistencia personal.
- Asistencia personal exclusiva.
- Autoservicio.
- Servicios automáticos.
- Comunidades.
- Creación colectiva.
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar?¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Este módulo está basado en el flujo de caja necesario para cubrir los gastos y tener una rentabilidad.
Un modelo de negocio puede tener diferentes fuentes de ingresos a demanda o recurrentes, a cambio de recibir una propuesta de valor o servicio postventa. Algunos ejemplos son: venta de activos, cuota por uso, cuota de suscripción, préstamo, alquiler, leasing, concesión de licencias, publicidad, etc.
6. Recursos Clave (RC)
¿Qué recursos clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? Este módulo representa los activos más importantes para que el modelo de negocio funcione.
Los recursos clave pueden ser:
Físicos: algunos ejemplos son carros, máquinas, puntos de venta y redes de distribución.
Intelectuales: pueden ser marcas, patentes, derechos de autor, asociaciones y bases de datos.
Humanos: representa el valor humano que ayuda a funcionar a la empresa.
Económicos: algunos ejemplos son recursos, garantías económicas, dinero en efectivo, líneas de crédito o acciones.
Además, los recursos pueden ser propios de la empresa, pueden ser alquilados u obtenerlos de parte de sus socios clave.
7. Actividades Clave (AC)
¿Qué actividades clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingreso? Este módulo se refiere a las acciones más importantes que se debe realizar para que el modelo de negocio funcione.
Las actividades clave se pueden clasificar de la siguiente forma:
-Producción: son actividades relacionadas con diseño, fabricación y entrega de un producto en grandes -cantidades o con una calidad superior.
-Resolución de problemas: son actividades que buscan encontrar soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente
-Plataforma o red: está relacionado con modelos de negocio relacionado con plataformas, ya sea plataformas de red, de contactos, el software o las marcas como plataforma.
8. Asociaciones Clave (AsC)
¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?
Este módulo describe los proveedores y socios que ayudan al funcionamiento del modelo de negocio.
Las empresas con normalidad se asocian cada vez más para optimizar los modelos de negocio, reducir riesgos y adquirir recursos. Existen 4 tipos de asociaciones:
- Alianzas estratégicas entre empresas que no son competencia.
- Coopetición, es decir asociaciones entre empresas que son competencia.
- Joint Ventures o empresas conjuntas para crear un nuevo plan de negocios.
- Relaciones cliente-proveedor para garantizar fiabilidad en los suministros.
9. Estructura de Costos (EC)
¿Cuáles son los costos más importantes relacionados a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Por último, el módulo de costos implica la puesta en marcha de un modelo de negocio. Involucra tanto la creación y entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos.
Los costos a nivel general deben minimizarse en todos los negocios, no obstante, las estructuras pueden ser:
- Según costos: donde se busca recortar gastos en donde sea posible. La estructura de costos es lo más reducida posible, con propuestas de valor de bajo precio y el máximo uso de sistemas automáticos o externos.
- Según valor: tiene un enfoque en creación de valor, con servicios quizá premium, personalizados basados en el valor percibido por el cliente.
- Así mismo cada modelo de negocio tiene costos fijos, que son aquellos que no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos. Ejemplo: el arriendo o alquiler de instalación. Costos variables, que cambian en proporción directa al volumen de bienes y servicios producidos. También existen las economías de escala, que se refieren a la ventajas de los costos, según crece la producción.
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